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Factores que marcan la diferencia a la hora de vender (o no) online

26/09/2013 07:29 CEST | Actualizado 25/11/2013 11:12 CET

El comercio electrónico se ha convertido en la clara alternativa a la crisis de los negocios tradicionales, pero no es menos cierto que la cultura online aún tiene que superar ciertas barreras por la desconfianza que todavía hoy muchas personas sienten a la hora de realizar transacciones a través de la Red por no poder tocar y ver de cerca lo que van a comprar.

Tener un buen producto (o servicio), con demanda, es obviamente el punto de partida para vender online, aquí no hay cambios respecto a una tienda física, pero ¿sabes cuántas compras se echan para atrás cada día por no haber tenido la capacidad de ofrecer la confianza que los potenciales clientes necesitan? ¿Por no habérselo puesto lo suficientemente fácil?

La experiencia de navegación en un sitio web, o lo que es lo mismo facilitar al máximo todo el proceso de compra, es crucial para conseguir no perder (y a veces en el último momento) a ese potencial cliente que ha aterrizado en nuestro sitio web porque previamente nos hemos encargado de convencerle de que tenemos un buen producto y de hacernos visibles en los buscadores. Y ahora viene la gran pregunta: ¿cómo podemos garantizar una buena experiencia de navegación que culmine en el carrito de la compra? Vamos a repasar, con algunos ejemplos, las principales claves para vencer la resistencia a la compra online.

1. Simplificar el proceso de compra. Reduce al máximo los pasos y los clicks que debe hacer el cliente desde que elige el producto y hasta que realiza el pago. Un buen ejemplo lo tendríamos en la tienda de regalos personalizados www.mybestpresent.com, con solo un click de distancia para pagar y completar el proceso. Igualmente importante es simplificar los formularios de datos no solo para agilizar el proceso sino para vencer la desconfianza del consumidor facilitar demasiada información personal.

2. Dar respuesta de antemano a todas las dudas que, respecto al producto, el precio, la entrega o la devolución puedan tener los potenciales clientes a la hora de comprar. Es fundamental dejar bien claras las condiciones generales de la compra en la misma "home": ¿cómo pago? ¿cuándo voy a recibir el producto? ¿puedo devolverlo? o ¿cuánto cuesta el envío? son las dudas más comunes a la hora de hacer una compra. Por ejemplo, la tienda de maletas y bolsos www.maletasgreenwich.com incluye un resumen de toda esta información en una misma ficha en la página principal. Igualmente, una buena página para complementar esta información de la home con las respuestas a las preguntas frecuentes tampoco está nunca de más.

3. Facilitar un teléfono de contacto y mostrar, mediante una buena página de quiénes somos, quién está detrás del negocio. Para el potencial comprador online, sobre todo para el más reacio, es fundamental saber con quién está tratando. Explicar quién eres y mostrarlo con fotografías es una gran baza para generar confianza. Eso sí, evitando las fotografías recurso de teleoperadores o ejecutivos fantásticamente trajeados que podemos encontrarnos repetidas en otras 200.000 webs y que se perciben como irreales. Ésta es por ejemplo una de las claves del éxito de www.lamejornaranja.com, una empresa que vende naranjas por Internet, directamente desde el campo a casa, y que "presume" de su condición de empresa familiar de tradición agrícola, contando su historia y mostrando fotos de la familia al completo.

4. Ofrecer la posibilidad de elegir entre varios medios de pago y garantizar la seguridad de la transacción. Cómo realizar el pago es una de las principales preocupaciones de quien compra en Internet y se debe ser capaz de ofrecer la máxima garantía y distintos opciones, caso por ejemplo de www.antizonia.com, destacando de forma bien visible el pago 100% seguro y la posibilidad de realizarlo vía paypal, tarjeta de crédito, contra reembolso o transferencia bancaria.

5. Asegurarse de que la web es completamente accesible a todo tipo de dispositivos y que todo el proceso de compra se puede realizar sin ningún tipo de problemas a través de un teléfono móvil y una tablet. La tendencia a comprar desde el móvil va cada vez a más.

6. El factor "rebajas": no vamos a engañarnos, el precio puede ser determinante en muchos casos y a todos nos gustan las rebajas y los descuentos tanto dentro como fuera de la Red. Alicientes del tipo promociones y precios rebajados u ofrecer el envío gratuito ayudan a terminar de convencer y esto vale para todo tipo de producto. Es, por ejemplo, una de las bazas que juega con éxito la tienda de venta de nutrición y suplementos vitamínicos www.hsnstore.com, recurriendo al envío gratuito, promociones y precios rebajados, destacados junto al "precio anterior". Son recursos que siempre han funcionado muy bien en los comercios físicos e igualmente ocurre en el entorno virtual y es que la sensación de poder llevarnos una "ganga" es muy poderosa e inherente al ser humano por naturaleza.

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