El camino que une Vigo al balcón de los reyes de Holanda

En cada empresa siempre hay un momento que marca un antes y un después en su futuro. A veces son momentos provocados, en cambio otras veces son momentos espontáneos. El nuestro fue una combinación de ambos. Unos vestidos diseñados y preparados hace ya casi un año y una foto publicada, como tantas otras, en los medios de comunicación la semana pasada tienen la culpa.

Si les hablo de una firma española de moda infantil con más de 50 años de historia y con presencia en ciudades tan importantes para la moda como: Miami, Madrid, Moscú, Panamá, Oporto, México, Cancún, Casablanca, Ginebra, Kuwait o Shanghai posiblemente nadie sepa de quién estoy hablando pero si les hablo de los vestidos amarillos, con diademas a juego, que vistieron las hijas de los nuevos reyes de Holanda en su coronación la semana pasada entonces mucha gente sabrá que estoy hablando de Pili Carrera.

El público en general se pregunta cómo una pequeña empresa situada en Mos, ciudad cercana a Vigo, ha logrado captar la atención de sus majestades los reyes de Holanda para vestir a sus hijas en un día tan señalado. Sin embargo la verdadera pregunta y la que poca gente se hace es qué tiene que hacer una pyme española para lograr tal oportunidad.

Nuestra historia empieza hace cinco años con el comienzo de la crisis y una frase que aun hoy en día es portada de periódico: las empresas españolas tienen que internacionalizarse.

Pese al buen momento que atravesaba la empresa en el mercado español por el año 2008 ya se vislumbraban las primeras sombras de una crisis que según parece, y a nuestro pesar, continuará en los próximos años. Más allá de las todopoderosas empresas de la moda española Inditex y Mango el resto de las empresas del sector se cuestionaban cómo proyectar su estrategia de cara al futuro.

La estrategia más seguida por las empresas fue deslocalizar sus puntos de producción, es decir, cerrar su fábricas en España para producir en lugares más económicos, sinónimos de alta rentabilidad y por desgracia, en la mayoría de los casos, de baja calidad.

El objetivo era claro: aumentar márgenes comerciales a la vez que se ofrecía un producto más económico al consumidor. Pocas empresas podían prever que las mismas fábricas donde empezaban a producir serían en poco tiempo sus principales competidores en el mercado, con productos idénticos a precios más reducidos. La guerra de precios había empezado.

Nuestra empresa llegó a la siguiente conclusión: siempre habrá alguien que pueda fabricar más económico que nosotros; si deslocalizamos nuestra producción, perderemos nuestro signo de identidad, dejaremos de ser quienes somos.

El primer año fue sin duda el más duro. Nuestros competidores en España captaban la atención del consumidor con bajadas de precios, lo que provocaba que nuestros productos fueran más caros en el mercado. Se dificultaba de esta manera que el consumidor viera el valor añadido de nuestra marca.

Al mismo tiempo empezamos con el plan de internacionalización, marcando objetivos muy claros y sobre todo alcanzables. Para internacionalizar se necesitan tres cosas claves: la primera es que el producto reúna unas características que llamen la atención a los futuros clientes -eso que se llama valor añadido en nuestro caso es: calidad y diseño-. La segunda es tener un servicio a la altura de las circunstancias: certificados de calidad, etiquetado correcto, envíos de mercancía a tiempo, personal cualificado con idiomas. La tercera y más importante es tener un plan. Pese lo que puedan pensar, hay muchas empresas que carecen de un plan: saber qué mercados son más propensos a nuestros productos, valorar la competencia, así como la forma de entrada en el país es algo indispensable para poder internacionalizar una empresa.

Si hay una cosa para lo que las empresas tienen que estar preparadas en el momento de internacionalizar es para aceptar un no, y eso es lo que hicimos durante el primer año. Los viajes y las reuniones fueron constantes pero nunca alcanzábamos nuestro objetivo: vender. Fue un momento de aprendizaje, no solo con calidad y diseño se llega a vender; es necesario escuchar las necesidades de los clientes. Con el tiempo fuimos corrigiendo errores, modificando nuestra imagen de marca para que estuviese a la altura de las firmas de moda más importantes, potenciamos nuestros valores de marca y posicionamos nuestros productos como alternativa a las marcas italianas y francesas, dominadoras del mercado.

A partir del segundo año empezamos a mejorar de forma notable. Los contratos no llegaban pero los contactos se multiplicaban. Logramos que Harrods y Harvey Nichols, los mejores department stores de Londres, hicieran sus primeros pedidos, y buscamos reubicar nuestra tienda en Miami dentro de uno de los mejores centros comerciales del mundo. De esta forma provocamos un efecto llamada a potenciales clientes que a día de hoy continúa expandiéndose.

Desde el tercer año hasta hoy los resultados no paran de llegar. Cada año abrimos más tiendas, cada año estamos presentes en nuevos mercados. Es obvio que nos queda mucho y eso es bueno, ya que nos obliga a dar lo mejor de nosotros todos y cada uno de los días.

La foto es sin duda un reconociendo a todas las personas que han trabajado en este proyecto desde sus inicios en el año 1963 pero también tiene que servir como punto de referencia a todas aquellas empresas que como la nuestra continúan luchando cada día por su proyecto.

Ahora empezamos a ser quien queríamos ser. La confianza de haber llegado hasta aquí nos permite continuar hacia delante. Continuamos aprendido día a día sin renunciar a nuestros valores, los objetivos se convierten en resultados y estos a la vez en el motor de los nuevos retos para la empresa. La clave es saber quiénes somos y adónde queremos ir. Ahora el camino está marcado, es momento de recorrerlo.