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29/11/2018 11:54 CET | Actualizado 29/11/2018 14:59 CET

Seihan, ese lugar 'mágico' donde se encuentran oferta y demanda

Zosia Korcz (Unsplash)

Durante mis primeros años de vida profesional, tuve la ocasión de ser una parte activa de algunos de los procesos de negocio mas relevantes dentro de una gran empresa, multinacional en este caso, y de origen japonés para mas señas.

Actué como responsable, MC (Maestro de Ceremonias) y finalmente como 'propietario' del Seihan.

¿Y qué es esto del Seihan?

El significado está vinculado a dos conceptos, ya que se trata de un 'palabro' compuesto por las primeras silabas de dos palabras distintas: Seizo y Hanbai, que serían el equivalente a manufactura y comercio (manurcio quizás ☺), es decir, Seihan es el punto donde ambas se encuentran.

Seihan un proceso condensado y escenificado en una reunión, aunque va mas allá, se trata de un proceso para lograr consenso, llegar a un acuerdo, la toma de está decisión condiciona los planes de una empresa en dos direcciones (upstream & downstream, hacia arriba o hacia abajo), a veces contrapuestas.

Es más que una reunión de trabajo, se presenta más cercana a una ceremonia, donde se ponen en valor las opiniones de todos aquellos involucrados y las implicaciones que se generan al intentar hacer realidad 'el negocio' con un plan muy concreto. Es algo más que una ceremonia, ya que no solo se llega a un acuerdo, sino que entonces la empresa se prepara y capacita para satisfacer una demanda específica y acordada, y a su vez genera e intenta influenciar al mercado para que consuma aquello que le servirá. Es decir, tanto aprovisionamiento y fábricas como marketing y ventas se comprometen a cerrar negocio durante la iteración lo más cerca posible del objetivo acordado, expresado en cantidades de producto, precios de venta y márgenes operativos.

La experiencia nos dice que las decisiones del Seihan son mucho mas relevantes en negocios en los que no existe una gran integración vertical dentro de la empresa

El Seihan se celebra con tanta frecuencia como se quiera, es decir, según la flexibilidad que necesite el negocio, puede secuenciarse y planificarse de forma que ayude a gestionar esa flexibilidad (diario, semanal, mensual, etc...), siempre con el objetivo de maximizar las oportunidades de negocio. Las diferentes iteraciones se realizan como consecuencia de varios procesos de planificación, que en el mundo 'anglosajón' muchas veces se denominan como: plan-do-see-check (planificar-hacer-ver-comprobar). Estas iteraciones permiten asignar y valorar la consecución de micro-objetivos de los distintos responsables.

Hay dos enfoques o filosofías básicas para abordar el Seihan, y llegar a acuerdos que permitan maximizar las oportunidades de negocio.

  • Pro demanda, es aquella forma de liderar el proceso desde la demanda, a la que se intenta satisfacer siempre, y que 'sobre todo' escucha el mercado (PULL) ajustando la oferta, para responder a sus 'explicitas' necesidades.

  • Pro oferta, es aquella que hace todo por generar demanda y necesidades en el mercado para la oferta que ofrece se al mercado en cada instante, y que 'sobre todo' maximiza las oportunidades de negocio de sus capacidades productivas y de almacenamiento, se escucha a la fabrica (PUSH).

La gestión de la demanda tiene que ver con la gestión de cuentas (clientes), de los canales de distribución, el precio de venta al cliente y al usuario final, todo ello influenciado evidentemente por todas acciones de la competencia dentro del mercado (downstream, hacia abajo).

La gestión de la oferta tiene que ver con la gestión de fábricas, de su aprovisionamiento en materia prima, y el manejo de sus capacidades de producción, así como de almacenamiento a lo largo de la cadena de suministros (upstream, hacia arriba).

La gestión proactiva en ambas direcciones es 'critica para el éxito' de los distintos planes de negocio acordados. Ya que permite de forma recurrente mitigar y controlar riesgos, generalmente del lado de la oferta, en la compra de componentes y generación de capacidades de producción 'extra-ordinarias'. Mientras que en el lado de la demanda el foco esencial está en la generación de demanda final, en el usuario final, y de la capacidad de negociación y venta a los clientes (detallistas y distribuidores) a los que se le vende, como canales de venta, un gran porcentaje del producto.

El Seihan es imprescindible a la hora de 'conducir un negocio', podríamos decir que semejante a como se gestiona un equipo de fútbol en el descanso

En este sentido, la experiencia nos dice que las decisiones del Seihan son mucho mas relevantes en negocios en los que no existe una gran integración vertical dentro de la empresa para una cadena de valor dada, ya que ayuda a controlar de forma activa el riesgo y las oportunidades, que en involucran a terceros . Mientras que si dentro de la empresa tenemos la capacidad de ajustar la oferta, aumentando o reduciendo las expectativas en cada una de esas fases, porque estamos ante un escenario de integración vertical, entonces resultará mas sencillo y menos estresante conseguir que oferta y demanda 'se encuentren'. La gestión de la demanda por lo general siempre es externa a la empresa, y suele asociarse a las distintas características de los diferentes canales de distribución y a los acuerdos o alianzas específicas con algunas 'grandes cuentas', o grandes clientes. Hoy en día la cantidad de producto vendido de forma directa ha aumentado para muchos productos en diversos sectores, lo cual permite tomarle el pulso a la demanda final, y ser capaces de ajustar demanda y oferta de forma mas fluida y con mas sentido.

En este sentido, cabría quizás aclarar algunos conceptos como son:

  • Sell in - venta al canal/cliente – se trata de la cantidad de producto vendida a los clientes directos de la empresa, es decir a aquellas empresas que realizan las tareas de distribución

  • Sell out - venta al usuario final – se trata de la cantidad de producto vendida a los clientes finales, estas ventas en su mayoría las llevan a cabo los distribuidores, detallistas, y como mencionábamos anteriormente, con el desarrollo del eCommerce, cada vez hay mas empresas que en un numero creciente de sectores, venden de forma directa a sus clientes/usuarios finales utilizando distintos entornos digitales donde el contacto es directo.

El Seihan por tanto es imprescindible a la hora de 'conducir un negocio', podríamos decir que semejante a como se gestiona un equipo de fútbol en el descanso, evaluando fortalezas y debilidades propias y del contrincante, análisis de fuerzas y capacidades, así como definición de un objetivo concreto, eso sí, es como si el partido durara eternamente, los tiempos se sucedieran sin fin: puesta en común de la iteración (tiempo) anterior y plan (con o sin cambios) sobre el próximo ciclo (tiempo). No siempre se formaliza con ceremonial, acuerdo y compromisos de acciones concretas en todas las empresas como lo hacen las empresas japonesas, pero de alguna manera se gestionan esos ciclos de negocio y planificación de forma continua.

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