Eduardo Martín Cardona, que ha abierto más de 3.000 tiendas de ropa, sobre el gancho de la única talla: "La gente quiere lo que se vende, lo que ya no queda nada"
Eduardo Martín Cardona, que ha abierto más de 3.000 tiendas de ropa, revela el truco psicológico que dispara las ventas: "La gente quiere lo que ya no queda".
La psicología juega un papel fundamental cuando compramos. Y pocas personas conocen mejor los mecanismos que impulsan una venta que Eduardo Martín Cardona, directivo especializado en retail que asegura haber participado en la apertura de más de 3.000 tiendas a lo largo de su carrera.
Durante una entrevista en YouTube, Cardona explicó una de las estrategias comerciales que, según él, mejor funcionan en el mundo de la moda: la sensación de escasez.
"La gente quiere lo que se vende"
El experto pone un ejemplo muy sencillo. Si un cliente entra en una tienda y ve varias camisas de distintos colores, pero observa que apenas queda una unidad de una de ellas, su atención se dirigirá automáticamente hacia esa prenda.
"Si tú ves cuatro camisas azules, cuatro rojas, cuatro amarillas y una blanca, ¿cuál quieres? La que menos hay, la que mejor se ha vendido", asegura.
Para Cardona, la lógica del consumidor es clara: si algo está a punto de agotarse, interpreta que otros compradores ya lo han elegido antes y, por tanto, debe tener un valor especial.
"La gente quiere lo que se vende, lo que ya no queda nada", resume.
El valor de la escasez
El directivo sostiene que esta percepción funciona incluso en sectores tan exclusivos como el lujo.
Según explica, una única gafa de sol colocada estratégicamente en una vitrina iluminada puede transmitir una sensación de exclusividad enorme. Sin embargo, si el mismo modelo aparece repetido decenas de veces en una estantería, el valor percibido cambia por completo.
Para él, la clave no está únicamente en el producto, sino en la historia que el cliente se cuenta a sí mismo mientras compra.
"Cuando vas a comprar lo que te quieres llevar es una experiencia de que has ganado algo", afirma.
La anécdota de la última talla
Cardona incluso relata cómo algunos vendedores aprovechan este mecanismo psicológico en el día a día.
Según cuenta, una técnica habitual consiste en dejar expuesta una única unidad de una prenda y hacer creer al cliente que apenas quedan existencias. Cuando el comprador pregunta por su talla, el vendedor puede transmitir la sensación de que está realizando un esfuerzo especial para conseguirla.
La experiencia cambia completamente.
El cliente ya no siente que está comprando una camisa cualquiera, sino que ha conseguido una oportunidad única que otros podrían haber perdido.
"Era la última que me quedaba", ejemplifica Cardona al describir el relato que más satisfacción genera en muchos consumidores.
Mucho más que vender ropa
A lo largo de la conversación, el experto insiste en que el retail moderno no consiste únicamente en colocar productos en una percha. Para él, las tiendas físicas siguen teniendo una ventaja decisiva frente al comercio online: la capacidad de crear emociones, resolver problemas y generar vínculos con el cliente.
Y dentro de ese juego, la escasez sigue siendo una de las cartas más eficaces.
Porque, como resume el propio Cardona tras décadas observando el comportamiento de millones de compradores, pocas cosas resultan tan atractivas como sentir que uno ha conseguido justo aquello que los demás ya no pueden tener.