Ni en estanterías ni en la caja: el secreto de Lidl para que gastemos más se encuentra en este rincón del supermercado
Sin este truco, "Lidl nunca habría podido producir las ventas que produce ahora".
Lo que hoy es una de las mayores cadenas de supermercados de Europa empezó como un modesto negocio de frutas exóticas en la Alemania del siglo XX. Décadas de reinvenión, decisiones estratégicas y una fórmula que combina precios bajos con eficiencia han transformado a Lidl en un referente de los supermercados.
Su trayectoria, sin embargo, ha alternado sus éxitos de expansión con polémicas que han puesto a prueba su reputación. Una de ellas es el truco que tiene para hacer que sus clientes consuman más. El documental 'Lidl: The Insiders', de la cadena alemana ZDF, reveló técnicas para incentivar el gasto, como carritos de compra más grandes de lo habitual, productos pequeños para aumentar la percepción de espacio libre y ofertas situadas estratégicamente.
"Si hubiéramos tenido carritos de compra más pequeños, Lidl nunca habría podido producir las ventas que produce ahora", afirma uno de los trabajadores en el documental.
En 2008, la revista Stern denunció que Lidl había contratado detectives y usado cámaras ocultas para vigilar a empleados, incluyendo su tiempo en el baño y aspectos de su vida privada. Las acusaciones provocaron multas y dañaron temporalmente su imagen.
Historia y desarrollo
El origen de Lidl se remonta a 1930, cuando Josef Schwarz se convirtió en socio de la empresa alemana Südfrüchte Großhandlung Lidl & Co., dedicada a la venta al por mayor de frutas exóticas. Fundada en 1858, la compañía pasó a llamarse Lidl & Schwarz KG y comenzó a centrarse en la distribución de alimentos. La Segunda Guerra Mundial destruyó su sede, y la reconstrucción llevó casi una década, marcando una perseverancia que definiría su futuro.
En 1968, Dieter Schwarz, hijo del fundador, inauguró la priemra tienda bajo la marca Handelshof, precursora de la actual Kaufland. Inspirado por el modelo de descuento de Aldi, en 1973 lanzó su propio formato. Para evitar la connotación negativa de 'Schwarzmarkt' ('mercado negro'), compró por 1.000 marcos alemanes los derechos del nombre Lidl a un profesor jubilado, Ludwig Lidl. Ese mismo año, abrió la primera tienda en Ludwigshafen.
La estrategia residía en unir precios bajos y eficiencia operativa. La compañía redujo su surtido a unas 1.500-2.000 referencias, muy por debajo de las 30.000 de un hipermercado. Además, apostó por marcas blancas, diseños de tienda estandarizados y compras centralizadas para maximizar el poder de negociación con los proveedores.
En 1977, año en el que la familia Schwarz dividió el negocio en Lidl (descuento) y Kaufland (hipermercados), la cadena había abierto 33 establecimientos en Alemania.
Despega la aventura internacional
La expansión a otros países se inició en 1988 con francia, seguida por el Reino Unido en 1994 y, después, España, Italia, Bélgica y gran parte de Europa Central y Oriental tras la caída del bloque soviético. El modelo internacional estaba basado en los mismo principios: precios extremadamente bajos, locales en zonas asequibles, marketing limitado y adaptación a los gustos locales.
Con el tiempo, Lidl se modernizó con panaderías en sus establecimientos, la creación del popular 'Pasillo del Medio' con ofertas semanales no alimenticias y la mejora de la calidad de sus marcas propias para competir con las grandes. Actualmente, tiene más de 12.600 tiendas en 31 países y 230 centros logísticos, y forma parte del Grupo Schwarz, el mayor minorista de Europa, con ventas superiores a 175.000 millones de euros en 2024.
Así, a pesar de las polémicas que ha protagonizado, Lidl se ha consolidado como una de las cadenas de supermercados más inluyentes a nivel global.
