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07/11/2013 07:51 CET | Actualizado 06/01/2014 11:12 CET

Cómo activan las marcas nuestro 'botón de compra'

Según el aroma de una tienda se puede llegar a vender un 33% más, cuanto más placer provoque el tacto de un volante de un coche más se venderá, incluso si está pensando en vender su casa no hay nada mejor que el olor de una taza de café. Cuanto más se conozca sobre el cerebro, más fácil será manipularnos.

La eterna pregunta ¿Pepsi o Coca-Cola? Para el 75% de la población no hay duda: Coca-Cola. Sin embargo si nos dan ambas bebidas sin saber de qué marca se trata más del 50% elegiríamos Pepsi. La primera vez que se realizó este experimento fue en 1975 pero hasta hace poco nadie podía dar una respuesta científica a este dilema. Ahora sabemos que la solución radica en nuestro cerebro: cuando consumimos Coca-Cola se activan regiones cerebrales relacionadas con la emoción y el afecto, cuando consumimos Pepsi esas regiones del cerebro permanecen apagadas.

El ser humano tarda 2,5 segundos en tomar una decisión de compra, pero ¿somos libres cuando compramos?

El cerebro, pese a los avances científicos, sigue siendo la última frontera del cuerpo humano, sin embargo cuanto más se conoce más se manipula. Durante años las empresas han basado su éxito en hacer productos según los resultados de encuestas y estudios de mercado pero eso es cosa del pasado.

Realizamos las compras de una forma emocional y después intentamos justificarlas de forma racional. El objetivo de las empresas ya no es solucionar necesidades, ni tan siquiera crearlas; el objetivo ahora es predecir la conducta del consumidor antes de que el producto se venda.

La técnica que lo hace posible es conocida como neuromarketing y consiste en la aplicación de técnicas de la neurociencia al ámbito del marketing, en otras palabras, encontrar dentro de nuestro cerebro el botón de compra.

No en vano recibimos al día más de 2.500 impactos publicitarios de los cuales el 99% nos crea indiferencia. Es lógico que las empresas quieran realizar cada vez campañas publicitarias más eficientes. Pero ¿hasta qué punto es ético estudiar nuestra actividad cerebral para crear anuncios que garanticen el éxito de un producto?

La IRM (imágenes por resonancia magnética) es la herramienta por excelencia del neuromarketing. La IRM utiliza los campos magnéticos para obtener información sobre las áreas del cerebro que se activan ante situaciones o estímulos determinados. Esto traducido a un lenguaje comercial hace que las empresas puedan llegar a nuestro botón de compra provocando un efecto directo en nuestras decisiones: no compramos lo que queremos sino lo que nos hacen creer que queremos.

Las empresas de neuromarketing nunca revelan el nombre de sus clientes, ya que a estos les incomoda que se les relacione con este tipo de técnicas. Muchos expertos aseguran que pese al avance en este campo continuaremos siendo libres en elegir nuestras elecciones de compra pero los números no dejan de ser sorprendentes: según el aroma de una tienda se puede llegar a vender un 33% más, cuanto más placer provoque el tacto de un volante de un coche más se venderá, incluso si está pensando en vender su casa no hay nada mejor que el olor de una taza de café. Las grandes empresas empiezan a controlar nuestras emociones y de esta forma nuestras decisiones. Cuanto más se conozca sobre el cerebro, más fácil será manipularnos.

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