Juan Manuel García, guardia civil formado por el FBI en negociación: "Un buen negociador habla poco, es alguien que pone foco en las necesidades de la otra persona"
El experto ha asegurado que la negociación comienza desde que estás compartiendo el mismo espacio con la otra persona.
Dominar el complicado arte de negociar puede marcar la diferencia entre tener éxito o no en la vida. Para ser un buen negociador, es indispensable tener en cuenta qué es lo que necesita la otra parte negociadora.
Así lo ha asegurado Juan Manuel García, guardia civil experto en análisis de la conducta formado por el FBI como negociador, en una entrevista en el podcast El sentido de la Birra con Ricardo Moya.
El especialista ha destacado que la negociación comienza desde que estás compartiendo el mismo espacio con la otra persona. "El agua que tú me has ofrecido cuando he llegado o si quería un refresco o si quería fumar… eso ya es negociación. Porque tú estás poniendo foco en las necesidades de la otra persona", ha explicado.
En ese sentido, el experto en negociación ha resaltado que esa amabilidad "genera un sesgo de reciprocidad: estás siendo amable conmigo, por lo tanto yo voy a ser amable contigo. Te generas una deuda emocional".
Respecto a esa forma de actuar, Juan Manuel García ha señalado que "son tácticas que probablemente las hagas de manera natural, pero que si no las hicieras y las conoces, las puedes hacer de manera cognitiva".
Persuadir sin hablar demasiado
Según el especialista, un negociador no debe estar todo el rato tratando de convencer a la otra persona. De hecho, es contraproducente. "Un buen negociador habla poco. Ese concepto, cuando la gente lo entiende, se da cuenta de que la negociación no es un charlatán que no hace más que poner foco en las bondades de un producto. Es todo lo contrario: poner foco en las necesidades de una persona", ha afirmado García.
El experto ha subrayado que es posible persuadir sin hablar demasiado debido a que "cuando alguien te deja hablar de tus necesidades o preocupaciones, lo que haces es que te sientes tan a gusto con esa persona que automáticamente le otorgas muchísima confianza. En el momento que eso ocurre, el siguiente paso, que es ofrecerte un producto o un servicio, va a tener un componente de confianza y seguridad absolutamente tremendo".
