Janne, empresario que vende mochilas a 700 euros: "Valen su precio y los clientes lo saben"
Creó una empresa porque todo el mundo le preguntaba dónde había comprado la suya y decidió empezar a fabricarlas, y ya factura más de 300.000 euros anuales.
Kasper es una marca que no tiene tiendas ni minoristas, pero lo está logrando aumentar sus ventas en los últimos años una barbaridad. Todo se vende en línea. La mochila de cuero más popular cuesta más de 700 euros y supone el 60% de sus ventas. Es más, el bolso más caro que tienen cuesta casi 2.200 euros. En 2024, la facturación de la empresa alcanzó los 320.000 euros y el año pasado, creció más del 80 %, hasta alcanzar aproximadamente 600.000 euros, según publica Keski Uusimaa. Durante los próximos cinco años, la compañía espera crecer a un ritmo del 50% respecto al año anterior. ¿Cuál es el secreto de este éxito?
La historia de Kasper comenzó con un viejo bolso de hombro que usaba Suhonen, residente en el barrio de Kallio, en Helsinki, Finlandia, y que siempre se rompía en el mismo sitio. Suhonen se acostumbró a repararlo constantemente, así que decidió diseñar y fabricar el suyo propio. "La gente empezó a detenerse en el lugar donde iba a hacer deporte para preguntarme por la mochila", recuerda Suhonen. En 2020, la producción realmente despegó cuando Tervanen, quien se convirtió en socio, regresó a Helsinki después de estudiar en Copenhague.
Después de esta famosa mochila, han añadido otros productos a la gama. Sin embargo, todo el negocio gira en torno a la mochila. La idea es que puedas llevar un ordenador portátil en la misma mochila o salir a la naturaleza y preparar café en una cafetera. Además de mochilas, la selección ahora incluye bolsos de hombro, guantes de cuero, carteras, cuchillos, cafeteras y chaquetas.
Esta empresa está en un estudio en el último piso de la antigua fábrica de Vallila en Pälkäneentie, en Helsinki, Finlandia. Y no parece una tienda, sino una oficina. En un lado se ven algunas estanterías con bolsas, pero no hace pensar que se trate de una lugar de venta y compra de objetos. no parece una tienda a primera vista, pero lo es. Kasper fue fundada en 2015 por Janne Suhonen, responsable del Diseño de productos de la marca y se incorporó a ella en 2020 Michael Tervanen, responsable de Marketing. Desde allí venden artículos de cuero, como bolsos, donde los clientes también pueden ir y comprar sus productos a precios de lujo de forma presencial.
Según estos emprendedores, una de las razones del éxito de la empresa es que los clientes están dispuestos a pagar por ellos, por su calidad. Otra peculiaridad es que no se venden en otro sitio ni con hay descuentos. "Nuestros productos valen lo que valen. Es una forma de pensar diferente a la que estamos acostumbrados. Los consumidores saben lo que necesitan", afirma Tervanen.
Tervanen justifica la ausencia de ventas diciendo que es justo para los clientes. El precio siempre es el mismo para todos. Alguien que compró un bolso la semana pasada no ha tenido que pagar más por él que alguien que lo compró esta semana. Los dos empresarios aseguran que las ventas desde distintos puntos y los cambios en los precios también se están convirtiendo en una carga para las empresas. Los clientes empiezan a esperar descuentos.
Otro secreto de su éxito es la venta directa al comprador: "No tenemos revendedores. Esa también es una forma excepcional de operar. El mayor reto del modelo minorista es el margen. Incluso estas bolsas costarían entre 1.200 y 1.300 euros, dice Tervanen sobre las mochilas de 700 euros", afirman.
También lo intentaron con minoristas en lugares como París y Berlín, pero los dejaron precisamente por los altos márgenes. Otra ventaja es que se puede ir al estudio de Vallila para que te ajusten los bolsos e incluso comprarlos. En otras partes del mundo, como Colonia y Ámsterdam (Alemania), tienen salas de exposición independientes donde puedes probarte bolsos. En Finlandia, de momento, todavía no tienen ninguna.
"Los showrooms son una buena manera de crear una superficie de contacto de los clientes con la marca", afirma Tervanen. La mayor parte de las ventas de la empresa , aproximadamente el 70% se dirigen al extranjero. "Nos dimos cuenta rápidamente de que necesitábamos ir al extranjero. Finlandia es un país bastante pequeño", dice uno de los cuatro propietarios actuales, Michael Tervanen. La mayoría de los bolsos se venden a Estados Unidos, Alemania, Francia, Inglaterra, Noruega y Suiza, además de Japón, Corea y Taiwán.