Stefanie, empresaria, cobra 25€ de tarifa a los clientes que no compran nada: "Pasamos una hora asesorándolos"
Una medida que busca frenar el conocido “showrooming”.
Seguro que alguna vez has ido a un buffet libre de sushi y has llenado el plato con entusiasmo hasta que te han advertido de que te cobrarán lo que dejes sin comer… Una forma de poner precio al desperdicio. En Alemania, una empresaria ha decidido aplicar una lógica similar, pero no a la comida, sino al tiempo: si un cliente recibe asesoramiento personalizado durante casi una hora y luego no compra nada, deberá abonar una tarifa.
De esta forma, la propietaria Stefanie Kranz decidió plantar cara al fenómeno conocido como “showrooming” en sus comercios, el cual consiste en acudir a una tienda física para ver y probar un producto, pero terminar comprándolo más barato por Internet. Desde hace alrededor de dos años, la empresa familiar Schulranzen Kranz aplica una tarifa de consulta de 25 euros cuando un cliente solicita una asesoría extensa pero no efectúa la compra en el establecimiento.
Stefanie, que es propietaria de las tiendas de Bochum y Hagen, explica que la medida responde a un sentimiento de frustración. “Pasamos hasta una hora asesorando, y los clientes, al mismo tiempo, buscaban mochilas más baratas en Internet. Estábamos furiosos”, explicó en declaraciones recogidas por la emisora local WDR. Tras repetirse constantemente este tipo de situaciones, decidió implantar una tarifa por el asesoramiento personalizado.
El tiempo es muy valioso
El encuentro de asesoramiento suele durar entre 45 y 60 minutos, se puede reservar online y si el cliente compra al final, los 25 euros se descuentan íntegramente del precio. Para la empresaria, no se trata de penalizar a los clientes, sino de establecer una relación más justa entre el servicio ofrecido y la decisión final de compra en un contexto en el que la competencia digital presiona cada vez más al comercio tradicional.
La tarifa responde a un problema generalizado, ya que una encuesta reciente de YouGov, encargada por la Agencia de Prensa Alemana, refleja que aproximadamente un tercio de los compradores en Alemania ha acudido alguna vez a una tienda para informarse sobre el producto y después lo ha comprado online más barato. Un hábito cada vez más extendido que supone un desafío creciente para los comercios físicos que invierten tiempo y recursos en ofrecer un asesoramiento personalizado.
Este caso pone sobre la mesa un debate amplio sobre el equilibrio entre servicio presencial y precios online. Mientras la experiencia física y la atención especializada generan costes fijos, como el alquiler del local, el pago del personal o la posesión de stock; la competencia digital presiona los márgenes. Por ello, la decisión de Stefanie Kranz es una medida que busca poner en valor el tiempo y la dedicación del comercio cuando la venta no se materializa.